Muito mais do que água
Quando em 2015, Vítor Hugo Gonçalves chegou à Água de Monchique, como CEO, o objetivo era “muito simples”: tornar uma empresa com enorme potencial, mas altamente deficitária, numa empresa rentável.
A estratégia da empresa cingia-se a ser complementar a outras fábricas de água que o Grupo WaterBunkers SGPS detinha. Em 2009, a decisão do investimento na Água de Monchique tinha sido puramente operacional, uma vez que o custo de transporte da unidade de água representava cerca de 17% para o Grupo WaterBunkers. A empresa produzia marcas brancas para diversos distribuidores e o seu objetivo, com esta aquisição, era apenas fornecer a região sul de Portugal.
Nessa altura, para a empresa e para o mercado “água era água”! Vítor Hugo queria inverter essa situação e iniciou uma estratégia de diferenciação do seu produto. A água tinha uma característica curiosa: era provavelmente a água mais alcalina do mundo. Poderia essa característica ser suficiente para a diferenciar no mercado e ser a preferida dos consumidores?
“O processo de rebranding com base nessa diferença surgiu efetivamente da necessidade que sentimos de aproximar a marca do consumidor e de estabelecer com ele uma ligação mais emocional. Quisemos revitalizar a marca, evidenciando aquelas que são as suas características distintivas. Não se trata de beber água, mas sim de beber Monchique.” – afirma Vítor Hugo.
Tudo parecia correr bem, mas numa reunião com um grande distribuidor, o CEO foi confrontado com uma proposta inesperada: “Não quero comprar a esse preço porque o vosso produto não roda, não nos interessa. Só compro se o preço for 20% mais baixo.”.
Como deveria reagir? Ceder à imposição ou pura e simplesmente recusar a proposta?
