Storytelling B2B

O processo de uma Venda Complexa B2B evoluiu substancialmente para uma Venda Consultiva.

Tal abordagem requer uma mudança de mentalidade de longo alcance, mudando de uma Estratégia de Push (Pitch, Logic, Facts, Being the hero) para uma Estratégia de Pull (Influence, Emotional, Storytelling, Facilitating Buying Process, Being the Hero Maker).

Contar histórias é uma habilidade muito poderosa. Os humanos utilizaram a narração de histórias desde o início da sua presença na Terra para comunicar e trocar informações, passar conhecimentos tribais, formar comunidades, dar sentido e motivar outras pessoas a agir.

É assim necessária uma transformação de competências de todos aqueles que estão envolvidos no processo de vendas B2B: desde apresentar e fazer demonstrações, ouvir e lidar com objeções presunçosas até à conversa madura baseada na escuta, na reflexão e na cocriação da visão de compra através do Valor. O conceito de Storytelling B2B enquadra-se totalmente nesta abordagem.

Talking about storytelling

As histórias movem o mundo — e também as empresas. Neste primeiro episódio da série Talking About Storytelling, descobre como a narrativa se tornou uma das ferramentas mais poderosas na comunicação, na liderança e na construção de marcas autênticas. Entre ideias práticas e reflexões inspiradoras, este vídeo lança a conversa sobre o papel do storytelling no contexto empresarial e humano — onde os dados convencem, mas são as histórias que conquistam. 👉 Veja o vídeo completo e descubra como transformar mensagens em significado.

Dominando as capacidades de Storytelling a sua força de vendas pode utilizar a narração de histórias para:

• Conduzir conversas de vendas, construindo a empatia entre os intervenientes.
• Demonstrar que possui conhecimentos e perícia, na resolução dos problemas dos clientes
• Construir laços duradoiros, baseados em confiança mútua.

Destinatários

Este short program é destinado a:

• Todos os Diretores de Marketing, Media, Relações Públicas e Comunicação.
• Produtores de conteúdos escritos ou audiovisuais.
• Responsáveis pela criação de marcas e pela comunicação com audiências internas ou externas das organizações.

Professores

Ramiro Martins Professor

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Metodologia

O short program combinará uma metodologia comprovada de vendas B2B chamada “Customer Hero Selling®” criada por Michael Bosworth (um especialista americano em venda de soluções) com ferramentas e experiências do professor do SP. Este modelo de aprendizagem experiencial significa que os participantes aprenderão as competências de contar histórias, através de muitos exercícios práticos (exercícios de break-out, encenações e simulações), com:

• Imersão nos modelos de modelos de narração, ferramentas e histórias de clientes. Este modelo fomenta o desenvolvimento de competências e o autoconhecimento;
• Utilizando os seus próprios cenários empresariais para praticar as suas histórias de clientes e simular conversas com os seus cliente;
• E recorrendo ao Método do Caso. Ao colocar os participantes em face de conflitos empresariais verídicos, os dirigentes são chamados a assumir o papel de decisores em circunstâncias semelhantes às do seu dia a dia nas organizações. Os casos constituem desafios que exigem respostas eficazes perante uma análise rigorosa de informação limitada ou até insuficiente, em contextos ambíguos ou complexos do ponto de vista político-económico. O diagnóstico individual e as decisões são negociadas com colegas experientes, talentosos e ambiciosos.

Fases do método do caso:

• Estudo individual: Leitura e estudo de cada caso, de modo a analisar os factos, alternativas e decisões que nele se desenrolam.
• Trabalho de grupo: A riqueza deste passo reside no facto de cada um dos participantes apresentar abordagens e soluções com base na sua formação e experiência profissional. As várias abordagens são também uma excelente oportunidade para examinar os diferentes critérios de direção.
• Sessão geral: Com uma visão mais ampla e já fruto do exame efetuado nas duas fases anteriores, o professor dirige e coordena o debate, sintetiza os aspetos principais do caso, relaciona com as teorias mais significativas, e realça os valores e opções relevantes, atendendo às várias alternativas e aos possíveis critérios de decisão.