Desenvolver competências avançadas de negociação em contextos empresariais exigentes foi o objetivo do short program “Alta Performance em Negociação: B2B”, promovido pela AESE Business School. A formação teve lugar nos dias 19 e 20 de janeiro de 2026, no AESE Campus Lisboa.
Num ambiente de negócios cada vez mais competitivo e imprevisível, em que os clientes são mais exigentes e bem informados, o programa procurou ajudar profissionais a reforçar a sua capacidade de criar valor nas negociações e construir relações de confiança duradouras. A iniciativa destacou a importância de ir além de propostas competitivas, focando-se na compreensão profunda das necessidades do cliente e na demonstração clara de valor.
Ao longo de dois dias de formação, os participantes exploraram conceitos e ferramentas aplicáveis diretamente à prática profissional. Entre os temas abordados destacou-se o storytelling em negociação, com exercícios orientados para a construção de narrativas capazes de inspirar confiança e influenciar decisões.
O programa aprofundou também a abordagem de value selling, centrada na capacidade de demonstrar valor tangível e intangível em negociações complexas, transformando objeções em acordos sustentáveis. A análise de casos reais permitiu discutir diferentes estratégias e identificar boas práticas em processos de negociação.
A metodologia combinou role plays, simulações e o método do caso, proporcionando um ambiente de aprendizagem dinâmico e orientado para resultados, com aplicação imediata no contexto profissional dos participantes.
Dirigido a profissionais de vendas, líderes comerciais, gestores e empreendedores, o short program procurou desenvolver uma abordagem estruturada, criativa e centrada no cliente, reforçando a capacidade de conduzir negociações que geram valor e diferenciam as organizações.
A formação foi conduzida pelos Professores Ramiro Martins e Pedro Nuno Ferreira, especialistas na área de negociação e desenvolvimento comercial.
Lições aprendidas
“Como profissional diariamente envolvido em processos de venda complexos, encontrei neste short program a oportunidade de descobrir insights que me ajudaram a rever e melhorar o meu posicionamento pessoal na relação com clientes e stakeholders.
Destaco a experiência dos professores que constitui elemento muito valorizador da formação.
O Método do Caso, que já conhecia, proporciona uma experiência de aprendizagem que recomendo.” | José Vaz Fontes, CEO da Fusion Concept
