Vendas Complexas: Influenciar a Decisão

Uma venda complexa tem um impacto relevante na organização Uma venda complexa envolve um investimento relevante, vários intervenientes e um processo de decisão longo, nem sempre linear ou transparente. É o caso da venda de sistemas tecnológicos, infraestruturas, equipamentos, serviços de outsourcing, projetos de consultoria ou outras soluções com impacto transversal na organização compradora.

Hoje, o principal desafio já não é apenas convencer um decisor. Os compradores pesquisam autonomamente, recorrem a canais digitais e a ferramentas de Inteligência Artificial, comparam soluções antes de contactar os fornecedores e envolvem equipas com prioridades, critérios e perceções de risco diferentes. A decisão pode ficar bloqueada não por falta de interesse, mas pela dificuldade em construir consenso dentro da própria organização. Os grupos de compra B2B podem envolver entre cinco e 16 pessoas, e o conflito entre os seus membros é hoje uma das principais causas de atraso ou perda de negócios.

Ter sucesso exige, por isso, mais do que apresentar uma boa solução. É necessário qualificar rigorosamente cada oportunidade, compreender o processo formal e informal de decisão, identificar quem influencia, quem bloqueia e quem pode mobilizar internamente a compra, quantificar o valor criado e antecipar a concorrência — incluindo a decisão de não fazer nada.

Consegue distinguir uma oportunidade real de uma venda que apenas consome recursos? E sabe o que deve fazer para mobilizar a organização cliente e fazer avançar a decisão?

Destinatários

• Administradores e membros da Direção com responsabilidade pelo desenvolvimento do negócio 
• Diretores comerciais e responsáveis por equipas de vendas 
• Key Account Managers e profissionais envolvidos em vendas B2B, B2G ou projetos de elevado valor 
• Responsáveis de marketing, pré-venda, engenharia, consultoria ou desenvolvimento de negócio que participem em processos comerciais complexos

Professores

Pedro Ferreira Assistant Professor

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Metodologia

Ao colocar os participantes em face de conflitos empresariais verídicos, os dirigentes são chamados a assumir o papel de decisores em circunstâncias semelhantes às do seu dia a dia nas organizações.

Os casos constituem desafios que exigem respostas eficazes perante uma análise rigorosa de informação limitada ou até insuficiente, em contextos ambíguos ou complexos do ponto de vista político-económico.

O diagnóstico individual e as decisões são negociadas com colegas experientes, talentosos e ambiciosos.

Fases do método do caso:

• Estudo individual
  Leitura e estudo de cada caso, de modo a analisar os factos, alternativas e decisões que nele se desenrolam.
• Trabalho de grupo
  A riqueza deste passo reside no facto de cada um dos participantes apresentar abordagens e soluções com base na sua formação e experiência profissional. As várias abordagens são também uma excelente oportunidade para examinar os diferentes critérios de direção.
• Sessão geral
  Com uma visão mais ampla e já fruto do exame efetuado nas duas fases anteriores, o professor dirige e coordena o debate, sintetiza os aspetos principais do caso, relaciona com as teorias mais significativas, e realça os valores e opções relevantes, atendendo às várias alternativas e aos possíveis critérios de decisão.