Storytelling – Narrativa Estratégica em Negociação

Num mundo cada vez mais impessoal e dependente de textos gerados por IA, este é momento certo para a sua equipa de vendas agir como conselheiros de confiança e interactivos com os seus clientes. Tal abordagem requer uma mudança de mentalidade de longo alcance, de uma Estratégia de Push (Pitch, Logic, Facts, Being the hero) para uma Estratégia de Pull (Influence, Emotional, Storytelling, Facilitating Buying Process, Being the Hero Maker). 

Contar histórias eficazes requer competências adequadas: desde apresentar e fazer demonstrações, ouvir e lidar com objeções até à conversa madura baseada na escuta, na reflexão e na co-criação da visão de compra através do Valor. 

Contar histórias é uma habilidade poderosa e eficaz. Os humanos utilizaram a narração de histórias desde o início da sua presença na Terra para comunicar e trocar informações, passar conhecimentos tribais, formar comunidades, dar sentido e motivar outras pessoas a agir. 

A sua força de vendas pode utilizar a narração de histórias para:

• Conduzir conversas de vendas baseadas na confiança e em valores, tanto on-line como em reuniões presenciais;
• Construir relações profundas e de confiança com os clientes, 
• Criar curiosidade e iniciar um ciclo de compra com novas perspetivas,
• Demonstrar que possui conhecimentos e perícia na resolução dos problemas dos clientes,
• Nutrir os clientes embaixadores que lhe darão referências

Talking about storytelling

As histórias movem o mundo — e também as empresas. Neste primeiro episódio da série Talking About Storytelling, descobre como a narrativa se tornou uma das ferramentas mais poderosas na comunicação, na liderança e na construção de marcas autênticas. Entre ideias práticas e reflexões inspiradoras, este vídeo lança a conversa sobre o papel do storytelling no contexto empresarial e humano — onde os dados convencem, mas são as histórias que conquistam. 👉 Veja o vídeo completo e descubra como transformar mensagens em significado.

No final deste Short Program, espera-se que os participantes sejam capazes de:

Destinatários

Este curso é criado para gestores, vendedores, empresários, consultores que queiram praticar as competências de influenciar e vender ambos os produtos, serviços ou ideias (estratégias).  A prática desenvolve a Inteligência Emocional incluindo: auto-reflexão, auto-consciencialização e empatia. 

Professor

Ramiro Martins Professor da AESE e responsável da Área Académica de Política Comercial e Marketing. Autor do modelo “The Power Triangle”, uma metodologia desenhada para criar o “Plano de Reputação e Crescimento dos negócios”, tem investigado Storytelling como ferramenta potenciadora da comunicação da Proposta de Valor e a sua materialização em argumentário de vendas.

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Metodologia

O short program utilizará um modelo de aprendizagem experiencial, o que significa que os participantes aprenderão as competências de contar histórias e a tendência de fazer muitos exercícios práticos e simulações. Os participantes aprenderão através da imersão nos modelos de modelos de narração, ferramentas e histórias de clientes apresentados pelos Professores. Os participantes utilizarão os seus próprios cenários empresariais para praticar as suas histórias de clientes e simular conversas com os seus clientes. Este modelo fomenta o desenvolvimento de competências e o auto-conhecimento.  

Formato: Conferencias, trabalho em grupo, estudos de caso, exercícios de break-out, encenações e discussão em sala de aula.