Storytelling – uma ferramenta poderosa para as equipas de vendas - AESE Business School - Formação de Executivos

Short Programs > Storytelling – uma ferramenta poderosa para as equipas de vendas

Storytelling – uma ferramenta poderosa para as equipas de vendas

A pandemia atingiu duramente as funções de vendas. Gerou-se uma realidade nova e stressante para os vendedores que estavam habituados a encontros cara a cara, a demonstrações de produtos e a confiar em relações a longo prazo. De repente, o modelo fiável tornou-se ineficiente.

No pós-pandemia, este é momento certo para a sua equipa de vendas explorar o novo mundo das vendas e agir como conselheiros de confiança, interativos, para os seus clientes. Tal abordagem requer uma mudança de mentalidade de longo alcance, de uma Estratégia de Push (Pitch, Logic, Facts, Being the hero) para uma Estratégia de Pull (Influence, Emotional, Storytelling, Facilitating Buying Process, Being the Hero Maker).

Como consequência, é necessária uma transformação de competências: desde apresentar e fazer demonstrações, ouvir e lidar com objeções presunçosas até à conversa madura baseada na escuta, na reflexão e na cocriação da visão de compra através do Valor.

Contar histórias é uma habilidade muito poderosa. Os humanos utilizaram a narração de histórias desde o início da sua presença na Terra para comunicar e trocar informações, passar conhecimentos tribais, formar comunidades, dar sentido e motivar outras pessoas a agir.

Atualmente, a sua força de vendas pode utilizar a narração de histórias para:

  • Conduzir conversas de vendas baseadas na confiança e em valores, tanto em linha como no local
  • Construir relações profundas e de confiança com os clientes
  • Criar curiosidade e iniciar um ciclo de compra com novas perspetivas
  • Demonstrar que possui conhecimentos e perícia na resolução dos problemas dos clientes
  • Nutrir os clientes embaixadores que lhe darão referências.

Benefícios

No final deste Short Program, espera-se que os participantes sejam capazes de:

  • Construir e contar histórias para iniciar um ciclo de compra de clientes = fazer prospeção online e durante eventos industriais mais eficazmente utilizando “histórias de pares”.
  • Compreender que histórias utilizar em diferentes fases de um ciclo de vendas – mudar conversas técnicas e centradas no produto para conversas mais apelativas do cliente – conversas centradas
  • Construir confiança e ligação emocional durante as conversas de vendas
  • Construir comunicação centrada no cliente – vendas (marketing) usando “Customer Hero (Success) Stories”
  • Integrar as comunicações de vendas e marketing construindo “Customer Success / Hero Stories” (Sucesso do Cliente / Histórias de Heróis)

Este short proogram é criado para gestores, vendedores, empresários, consultores que queiram praticar as competências de influenciar e vender ambos os produtos, serviços ou ideias (estratégias). A prática desenvolve a Inteligência Emocional incluindo: autorreflexão, autoconsciencialização e empatia.

Destinatários

  • Todos os Diretores de Marketing, Media, Relações Públicas e Comunicação;
  • Produtores de Conteúdos escritos ou audio- visuais;
  • Todas os Responsáveis pela criação de Marcas e pela comunicação com Audiências internas ou externas das Organizações.

    Professor e oradora

    Ramiro Martins, Professor da AESE e Investigador em Personalidade Humana e Storytelling em Plataformas Digitais. Autor do modelo “The Power Triangle”, uma metodologia desenhada para criar o “Plano de Reputação e Crescimento dos negócios”, tem investigado Storytelling como ferramenta potenciadora da comunicação da Proposta de Valor e a sua materialização em argumentário de vendas.
    Magdalena Petryniak, coach certificada e consultora no modelo Customer Hero Selling®. Implementou esta abordagem em mais de 50 organizações em vários países de todo o mundo, incluindo: Polónia, Reino Unido, Alemanha, Singapura, Arménia, Dubai, Noruega, ganhando experiência prática e compreensão de muitas indústrias. Traz para o processo a sua experiência em consultoria e competências de formação.

    Metodologia

    O curso combinará uma metodologia comprovada de vendas B2B chamada “Customer Hero Selling®” criada por Michael Bosworth (um especialista americano em venda de soluções) com ferramentas e experiências dos instrutores do curso: Ramiro Martins e Magdalena Petryniak.


    O SP utilizará um modelo de aprendizagem experiencial, o que significa que os participantes aprenderão as competências de contar histórias e a tendência de fazer muitos exercícios práticos e simulações. Os participantes aprenderão através da imersão nos modelos de modelos de narração, ferramentas e histórias de clientes apresentados pelos Professores. Os participantes utilizarão os seus próprios cenários empresariais para praticar as suas histórias de clientes e simular conversas com os seus clientes. Este modelo fomenta o desenvolvimento de competências e o autoconhecimento.


    Formato: Conferencias, trabalho em grupo, estudos de caso, exercícios de break-out, encenações e discussão em sala de aula.

    Idiomas

    Português

    Local

    AESE Business School
    Edifício AESE, Calçada de Palma de Baixo, 12, 1600-177 Lisboa

    Preço

    Early bird até 15 dias antes da realização do Short program | 824 €
    Geral | 1030 €
    Membros do Agrupamento de Alumni AESE e Empresas Patrocinadoras do Agrupamento | 824 €


    A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.
    Confirmação de inscrições sujeitas a pagamento prévio.
    A AESE reserva-se o direito de cancelar este Short Program até 1 semana antes da data de realização, caso não estejam reunidas as condições para a sua boa realização.

    Data

    28 e 29 de março de 2023

    Horário

    Dias completos

    Data limite de inscrição

    22 de março de 2023

    Ficha de inscrição

    Ao proceder à sua inscrição, a AESE fará o tratamento dos dados pessoais, de acordo com o Regulamento Geral de Proteção de Dados para, designadamente, elaborar a lista de inscrição, criar crachá e/ou placa de identificação, elaborar a lista de participantes e/ou proceder à respectiva faturação, bem como o registo de imagens e fotografia ou vídeo no âmbito da atividade da AESE.

    * Preenchimento Obrigatório

    Contactos

    Filomena Gonçalves

    shortprograms@aese.pt

    Tlf (+351) 217 221 530

    Contactos

    Filomena Gonçalves

    shortprograms@aese.pt

    Tlf (+351) 217 221 530