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Value Selling: Vender mais e melhor fugindo à armadilha do preço

O atual contexto económico criou um forte incentivo para baixar custos. Os clientes estão cada vez mais hábeis a gerir o processo de compra: pressionam as equipas de vendas e no momento seguinte exigem um desconto. Os vendedores que respondem com discursos vazios não conseguem lutar contra a inevitabilidade de vender o mesmo a preços mais baixos. Os fornecedores que colecionam dados tangíveis do valor económico que entregam aos seus clientes conseguem escapar da ratoeira que implica discutir preço em ambientes fortemente competitivos.

Neste short program vamos aprender uma metodologia que permite fugir das armadilhas associadas à discussão do preço e iremos trabalhar para implementar uma nova filosofia de vendas que permite documentar e demonstrar o benefício entregue aos clientes. Designamos este processo por Customer Value Management. Ele permite dotar as empresas com uma vantagem competitiva efetiva e sustentável, que aumenta receitas e garante margem. Este processo de mudança deve ser liderado pela força de vendas, com o apoio da sua alta direção. A direção comercial assegura a conversão da empresa que transaciona bens indiferenciados num fornecedor de valor económico para os seus clientes.

A venda com base em valor económico tem sido adotada com sucesso por empresas de referência. Os resultados obtidos com esta metodologia sugerem um conjunto de boas práticas que podem ser adotadas por empresas que procuram ativamente incrementar as receitas provenientes das suas grandes contas.

Bibliografia
Anderson, J. C., Kumar, N., & Narus, J. A. (2007). Value merchants: Demonstrating and documenting superior value in business markets. Harvard business press.

Eades, K. M. (2004). The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That Is Changing the way people sell. McGraw-Hill.

Hinterhuber, A., & Snelgrove, T. (Eds.). (2016). Value First then Price: Quantifying value in Business to Business markets from the perspective of both buyers and sellers. Routledge.

Objetivos

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No final do short program é esperado que os participantes consigam:

  • Alinhar a estratégia da empresa com a perspetiva de vender com base em benefício económico;
  • Elaborar uma política comercial baseada no valor gerado, assegurando a sua execução e implementação com sucesso;
  • Fidelizar as grandes contas através de uma proposta de valor económico efetivo que evita a diferenciação pelo preço;
  • Dotar a força de vendas de um argumentário fundamentado na demonstração de valor entregue ao cliente;
  • Desenhar uma política de preço competitiva e que permite capturar parte do benefício entregue ao cliente.

Destinatários

Este short program é dirigido a diretores comerciais, diretores de vendas, gestores de grandes contas (account managers) e diretores de marketing.

Professores

André Vilares Morgado, Professor de Política Comercial e de Marketing.
Alexandra Reis, Teaching Fellow da AESE.

Metodologia

Este short program adopta o modelo prescritivo “Superior Value in Business Markets” apresentado em 2007 pelos professores Anderson, Kumar e Narus. O primeiro caso, Glaxosmithkline, permite dar contexto a todo o short program introduzindo os práticas e as metodologias que os departamentos de compras têm vindo a adotar com o intuito de conseguir comprar melhor e com melhores preços. O caso Dominion Motors & Controls, permite tratar o tema da conceptualização de valor (“Conceptualize value”) e a formulação de propostas de valor (“Formulate value propositions”). O caso seguinte, Value Selling at SKF Service, oferece a possibilidade de estudar como sustentar propostas de valor (“Substantiate value propositions”); como desenhar ofertas adaptadas que respondem às necessidades efectivas dos clientes (“Tailor market offerings”); e como transformar equipas comerciais em gestores de valor (“Transform sales force to value merchants”). Por fim, o caso Atlantic Computers vai ajudar a compreender como é que se pode capturar parte do benefício gerado e entregue ao cliente (“Profit from value provided”).

Adicionalmente, este short program integra duas conferências e um workshop. A primeira destas sessões intitula-se “Value based selling” e destina-se a sistematizar o modelo “Superior Value in Business Markets”, ilustrando-o com exemplos reais. Na segunda conferência, é introduzido o tema das redes industriais e da venda de soluções em B2B. O título desta segunda conferência é “Managing customer-supplier relationships in B2B markets — a network approach to marketing and purchasing in industrial markets”. Por fim, realiza-se um workshop intitulado “Success Stories”, onde os participantes desenvolvem e materializam as histórias de sucesso das suas próprias empresas.

Idiomas

Português

Preço

Geral: €800
Early bird até 13 de Outubro de 2020: €640
Membros de Agrupamento de Alumni AESE e Empresa Patrocinadoras AESE: €640

A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.
Confirmação de inscrições sujeitas a pagamento prévio. 

Data

20 e 21 de janeiro de 2021

Horário

Dias completos

Data limite de inscrição

13 de janeiro de 2020

Local

AESE Business School
Edifício AESE, Calçada de Palma de Baixo, 12, 1600-177 Lisboa

Ficha de inscrição

Ao proceder à sua inscrição, a AESE fará o tratamento dos dados pessoais, de acordo com o Regulamento Geral de Proteção de Dados para, designadamente, elaborar a lista de inscrição, criar crachá e/ou placa de identificação, elaborar a lista de participantes e/ou proceder à respectiva faturação, bem como o registo de imagens e fotografia ou vídeo no âmbito da atividade da AESE.

* Preenchimento Obrigatório

Contactos

Filomena Gonçalves

shortprograms@aese.pt

Tlf (+351) 217 221 530

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