Short Programs > Uma ferramenta poderosa para a equipa de vendas

Storytelling B2B

O processo de uma Venda Complexa B2B evoluiu substancialmente para uma Venda Consultiva.

Tal abordagem requer uma mudança de mentalidade de longo alcance, mudando de uma Estratégia de Push (Pitch, Logic, Facts, Being the hero) para uma Estratégia de Pull (Influence, Emotional, Storytelling, Facilitating Buying Process, Being the Hero Maker).

E assim necessária uma transformação de competências de todos aqueles que estão envolvidos no processo de vendas B2B: desde apresentar e fazer demonstrações, ouvir e lidar com objeções presunçosas até à conversa madura baseada na escuta, na reflexão e na cocriação da visão de compra através do Valor. O conceito de Storytelling B2B enquadra-se totalmente nesta abordagem.

Contar histórias é uma habilidade muito poderosa. Os humanos utilizaram a narração de histórias desde o início da sua presença na Terra para comunicar e trocar informações, passar conhecimentos tribais, formar comunidades, dar sentido e motivar outras pessoas a agir.

Dominando as capacidades de Storytelling a sua força de vendas pode utilizar a narração de histórias para:

Conduzir conversas de vendas, construindo a empatia entre os intervenientes
Demonstrar que possui conhecimentos e perícia, na resolução dos problemas dos clientes
Construir laços duradoiros, baseados em confiança mútua.

Benefícios

No final deste Short Program, espera-se que os participantes sejam capazes de:

Construir e contar histórias para iniciar um ciclo de compra de clientes: fazer prospeção online e durante eventos industriais, mais eficazmente utilizando “histórias de pares”
Compreender que histórias utilizar em diferentes fases de um ciclo de vendas: mudar conversas técnicas e centradas no produto para conversas mais apelativas do cliente (conversas centradas)
Construir confiança e ligação emocional durante as conversas de vendas
Construir comunicação centrada no cliente – vendas (marketing), usando “Customer Hero (Success) Stories”
Integrar as comunicações de vendas e marketing, construindo “Customer Success / Hero Stories” (Sucesso do Cliente / Histórias de Heróis).

Este short program é criado para gestores, vendedores, empresários, consultores que queiram praticar as competências de influenciar e vender ambos os produtos, serviços ou ideias (estratégias). A prática desenvolve a Inteligência Emocional incluindo: au

Destinatários

Todos os Diretores de Marketing, Media, Relações Públicas e Comunicação;
Produtores de Conteúdos escritos ou audio- visuais;
Todas os Responsáveis pela criação de Marcas e pela comunicação com Audiências internas ou externas das Organizações.

Professor

Ramiro Martins, Professor da AESE e Investigador em Personalidade Humana e Storytelling em Plataformas Digitais. Autor do modelo “The Power Triangle”, uma metodologia desenhada para criar o “Plano de Reputação e Crescimento dos negócios”, tem investigado Storytelling como ferramenta potenciadora da comunicação da Proposta de Valor e a sua materialização em argumentário de vendas.

Metodologia

O curso combinará uma metodologia comprovada de vendas B2B chamada “Customer Hero Selling®” criada por Michael Bosworth (um especialista americano em venda de soluções) com ferramentas e experiências dos instrutores do curso: Ramiro Martins e Magdalena Petryniak.

O SP utilizará um modelo de aprendizagem experiencial, o que significa que os participantes aprenderão as competências de contar histórias e a tendência de fazer muitos exercícios práticos e simulações. Os participantes aprenderão através da imersão nos modelos de modelos de narração, ferramentas e histórias de clientes apresentados pelos Professores. Os participantes utilizarão os seus próprios cenários empresariais para praticar as suas histórias de clientes e simular conversas com os seus clientes. Este modelo fomenta o desenvolvimento de competências e o autoconhecimento.

Formato: Conferencias, trabalho em grupo, estudos de caso, exercícios de break-out, encenações e discussão em sala de aula.

Preço e Local

Early bird até 1 mês antes da realização do Short program | 824 €
Geral | 1030 €
Membros do Agrupamento de Alumni AESE e Empresas Patrocinadoras do Agrupamento | 824 €

A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.
Confirmação de inscrições sujeitas a pagamento prévio. Inscrições limitadas.
A AESE reserva-se o direito de cancelar este Short Program até 1 semana antes da data de realização, caso não estejam reunidas as condições para a sua boa realização.

Local
AESE Campus Lisboa
Calçada Palma de Baixo, n.º 12
1600-177 Lisboa

Data

28 e 29 de janeiro de 2026

Horário

Dias completos

Data limite de inscrição

21 de janeiro de 2026

Ficha de inscrição

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Localidade

Observações

Participação na edição na cidade * Lisboa
Porto

Ao proceder à sua inscrição, a AESE fará o tratamento dos dados pessoais, de acordo com o Regulamento Geral de Proteção de Dados para, designadamente, elaborar a lista de inscrição, criar crachá e/ou placa de identificação, elaborar a lista de participantes e/ou proceder à respectiva faturação, bem como o registo de imagens e fotografia ou vídeo no âmbito da atividade da AESE.

* Preenchimento Obrigatório

Declaro que li e compreendi a Política de Privacidade acessível em aese.pt/politica-de-privacidade.

Contactos

Afonso Leitão
shortprograms@aese.pt
Tlf (+351) 217 221 530

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