Vendas complexas

Uma venda estratégica tem um impacto elevado na organização compradora e envolve muitas pessoas que contribuem para a decisão final de compra, num processo longo e complexo. Alguns exemplos de vendas estratégicas são grandes sistemas tecnológicos, infraestruturas, grandes equipamentos e serviços de outsourcing.

Para se ter sucesso numa venda estratégica, é essencial usar uma abordagem adequada.

Nem sempre é fácil ganhar a confiança dos compradores, especialmente a do decisor final.

Como se prepara para ganhar, como organiza e gere as vendas, como lida com a concorrência e como negoceia tem um impacto direto nos resultados do seu negócio.

Consegue identificar o portefólio de oportunidades estratégicas da sua empresa e definir os focos prioritários para maximizar o sucesso?

Objetivos

As vendas estão longe de ser uma operação simples, a sua complexidade merece cada vez mais atenção por parte dos dirigentes e executivos que pretendem incrementar relações sustentáveis e duradouras com os clientes e alinhar as vendas com a estratégia da empresa.

No final do short program, o participante vai poder melhorar o modo como a sua empresa:

Compreende as especificidades da venda estratégica
Identifica e ganha a confiança dos diferentes tipos de compradores
Pode ter sucesso numa venda estratégica
Organiza e gere as vendas estratégicas.

Destinatários

Administração de empresas, Direção de empresa e Direção de equipas de vendas

O que dizem os participantes?

“O Short Program “Condução de venda complexas” foi uma experiência bastante enriquecedora. Recomendo vivamente este programa, que nos dá ferramentas e estratégias para o sucesso nos negócios.”
Augusto Lima | Diretor Comercial da Lusosider – Aços Planos, SA

““Condução de Vendas Complexas” considera as diversas dificuldades que enfrentamos diariamente no nosso exercício de funções. A expectativa foi cumprida pelo reconhecimento da nossa complexidade funcional, tendo mesmo sido superada pela enorme organização de ideias e forte demonstração de soluções comerciais.”
Filipe Pires | National Account Manager da Delta Cafés

Professor

Pedro Ferreira, é Professor de Política Comercial e de Marketing da AESE Business School.

Metodologia

Ao colocar os participantes em face de conflitos empresariais verídicos, os dirigentes são chamados a assumir o papel de decisores em circunstâncias semelhantes às do seu dia a dia nas organizações.

Os casos constituem desafios que exigem respostas eficazes perante uma análise rigorosa de informação limitada ou até insuficiente, em contextos ambíguos ou complexos do ponto de vista político-económico.

O diagnóstico individual e as decisões são negociadas com colegas experientes, talentosos e ambiciosos.

Fases do método do caso

Estudo individual
Leitura e estudo de cada caso, de modo a analisar os factos, alternativas e decisões que nele se desenrolam.
Trabalho de grupo
A riqueza deste passo reside no facto de cada um dos participantes apresentar abordagens e soluções com base na sua formação e experiência profissional. As várias abordagens são também uma excelente oportunidade para examinar os diferentes critérios de direção.
Sessão geral
Com uma visão mais ampla e já fruto do exame efetuado nas duas fases anteriores, o professor dirige e coordena o debate, sintetiza os aspetos principais do caso, relaciona com as teorias mais significativas, e realça os valores e opções relevantes, atendendo às várias alternativas e aos possíveis critérios de decisão.

Preço

Early bird até um mês antes da data de início do short program | 412 €
Membros Agrupamento Alumni e Empresas Patrocinadoras | 412 €
Geral | 515 €

Por cada três inscrições da mesma empresa, a terceira é gratuita.
Não acumulável com outros descontos.

A todos os preços acresce o IVA à taxa em vigor.
Confirmação de inscrições sujeitas a pagamento prévio.
A AESE reserva-se o direito de cancelar este Short Program até 1 semana antes da data de realização, caso não estejam reunidas as condições para a sua boa realização.

Datas

6 e 7 de maio de 2025

Presencial

2 Manhãs

Data limite de inscrição

30 de abril de 2025

Inscrição

As inscrições estão fechadas para este evento.